Développer des partenariats qui mènent à un délicieux succès

En 1988, Vanessa Santiago avait 18 ans et fraîchement sortie de l'école de secrétariat quand elle a repris les activités de la petite entreprise de bonbons que sa mère avait commencée en 1977. Elle n'était pas à la recherche d'une carrière dans les guimauves, mais l'ascension de cette adolescente à la tête de l'entreprise familiale de Santiago était un tournant décisif pour l'entreprise, connue aujourd'hui sous le nom Guatemala Candy Company, ou Guandy.

En 1992, deux représentants des ventes de sirop de maïs de Cargill ont appelé l'entreprise, que Santiago exploitait en tant que chef des opérations avec son mari, Gerardo Araneda, qui était responsable des ventes et du marketing. Les représentants de Cargill ont déclaré que leur sirop de maïs pourrait aider à améliorer la qualité des guimauves de Guandy et à contribuer encore plus au succès de l'entreprise. Guandy achetait son sirop de maïs à partir d'un fournisseur au Mexique, mais il lui manquait la qualité et la consistance. Santiago a passé une commande d'essai de deux barils de sirop de maïs de Cargill.

« Nous étions une très petite entreprise », se souvenait Santiago. « Je leur ai demandé, s'il vous plaît envoyez-les mois gratuitement. Gratuit. » Elle a également demandé que le sirop de maïs soit livré dans des fûts en plastique jaunes, blancs ou bleus, parce que l'entreprise vendait les fûts usés pour récupérer une partie de leurs dépenses. Quelques jours après la commande, deux fûts de sirop de maïs de Cargill sont arrivés en fûts bleus. « Je savais tout de suite que c'était de la bonne qualité », se souvient-elle. « Il y avait une bonne viscosité. Il était très clair. Les guimauves étaient super. Je les ai appelés immédiatement et je leur ai dit que je voulais un conteneur complet (80 fûts). Il s'agissait d'une énorme quantité pour nous. »

Au cours des prochaines années, Guandy acheta entre un et cinq conteneurs de sirop de maïs de Cargill par an. Durant cette période, Cargill a envoyé un spécialiste de l'alimentation à Guatemala City pour deux semaines pour travailler sur la recette de la guimauve de Guandy. Il a retravaillé la formule et a ajouté deux amidons de Cargill, améliorant considérablement le goût et la qualité des guimauves.

Les résultats de ce changement étaient immédiats. Depuis, les revenus de Guandy ont augmenté de 25 à 40 % chaque année. Aujourd'hui, l'entreprise achète 30 millions de livres de sirop de maïs de Cargill - 50 conteneurs par semaine - et exporte les guimauves et les bonbons gélifiés à 50 pays sur cinq continents. Les guimauves de Guandy comprennent 75 % d’ingrédients de Cargill, et sont maintenant vendues dans les magasins Walmart en Amérique latine.

« Pour être un fournisseur de Walmart, vous devez avoir un contrôle de la qualité serré », a déclaré Santiago. Cargill a envoyé cinq personnes du service de contrôle de la qualité au Guatemala pour aider à mettre en œuvre un système d'analyse des risques et maîtrise des points critiques (programme HACCP) à l'usine, qui ils ont terminé en seulement un mois. « Sans l'aide de Cargill, Walmart n'aurait jamais fait affaire avec nous. Nous disons à tout le monde que Cargill est notre fournisseur. Cela nous ouvre des portes ».

Une fois que les guimauves de Guandy ont finalement atterri sur les tablettes de Walmart avec l'aide de Cargill, Guandy est reconnue comme le meilleur bonbon au Guatemala.

Ayant défini le succès comme la croissance spectaculaire de l'entreprise , des clients contents et une marque synonyme de qualité irréprochable, Santiago est rapide à attribuer le succès à Cargill pour avoir aidé son entreprise à atteindre ses objectifs : « Vous devez avoir un partenaire comme Cargill pour faire des affaires avec les « ligues majeures ». Serions-nous où nous sommes, sans l'aide de Cargill? En aucune façon. »