Développement d'un partenariat réussi

En 1988, Vanessa Santiago avait 18 ans et sortait à peine de l'école de secrétariat lorsqu'elle a repris la petite confiserie lancée par sa mère en 1977. Même si l'adolescente ne pensait pas faire carrière dans les guimauves, son arrivée à la tête de la confiserie a marqué un tournant pour l'entreprise familiale, aujourd'hui appelée Guatemalan Candy Company, ou Guandy.

En 1992, deux représentants en sirop de maïs de Cargill ont poussé la porte de l'entreprise dirigée par Vanessa Santiago, responsable des opérations, et par son mari, Gerardo Araneda, responsable ventes et marketing. Ils ont assuré que leur sirop de maïs permettrait d'améliorer la qualité des guimauves Guandy et garantirait la réussite de l'entreprise. À l'époque, Guandy achetait du sirop de maïs à un fournisseur mexicain, mais la qualité et la consistance étaient insuffisantes. Vanessa Santiago a donc passé une commande d'essai de deux barils de sirop de maïs Cargill.

« Nous n'étions pas riches », se rappelle Vanessa Santiago. « J'ai demandé s'ils pouvaient nous les envoyer gratuitement. Sans frais. » Elle a également demandé la livraison du sirop de maïs dans des barils en plastique jaunes, blancs ou bleus, étant donné que l'entreprise avait vendu ses bidons usagés pour compenser certaines dépenses. Quelques jours après avoir passé la commande, deux bidons de sirop de maïs Cargill sont arrivés dans des barils bleus. « J'ai tout de suite su que le liquide était de qualité supérieure », se rappelle-t-elle. « La viscosité était parfaite. Le liquide était clair. Les guimauves étaient extraordinaires. Je les ai immédiatement rappelés et leur ai dit que je voulais un conteneur complet (80 barils). Pour nous, cela représentait une énorme quantité. »

Les années suivantes, Guandy a acheté entre un et cinq conteneurs de sirop de maïs Cargill par an. Au cours de cette période, Cargill a envoyé un scientifique des produits alimentaires à Guatemala (ville) pendant deux semaines pour travailler sur la recette des guimauves Guandy. Il a retravaillé la formule et a ajouté deux amidons Cargill, améliorant considérablement le goût et la qualité des produits.

Les résultats de ce changement ne se sont pas fait attendre. Depuis, le chiffre d'affaires de Guandy a augmenté de 25 à 40 % tous les ans. Aujourd'hui, l'entreprise achète 30 millions de livres de sirop de maïs à Cargill (50 conteneurs chaque semaine) et exporte des guimauves et des bonbons gommeux vers 50 pays répartis sur cinq continents. Les ingrédients de Cargill contiennent 75 % de guimauves Guandy, désormais vendues dans les magasins Walmart en Amérique latine.

« Pour être fournisseur de Walmart, vous devez respecter des normes de qualité strictes », explique Vanessa Santiago. Cargill a envoyé cinq collaborateurs du contrôle qualité au Guatemala pour aider à installer un système HACCP (Hazard Analysis & Critical Control Points) au sein de l'usine : il ne leur a fallu qu'un mois pour le mettre en œuvre. « Sans l'aide de Cargill, nous n'aurions jamais pu collaborer avec Walmart. Nous disons à tout le monde que Cargill est notre fournisseur, ce qui nous ouvre des portes. »

Après l'apparition de ses guimauves sur les étagères de Walmart avec l'aide de Cargill, Guandy obtient le prix « Best Candy » du Guatemala.

Après avoir défini sa réussite en parlant de croissance commerciale spectaculaire, de clients ravis et d'une marque synonyme de qualité irréprochable, Vanessa Santiago s'empresse de remercier Cargill pour son aide : « Vous devez disposer d'un partenaire comme Cargill pour accéder aux hautes sphères du secteur. Occuperions-nous cette position sans l'aide de Cargill ? Sûrement pas. »