Un blé de spécialité bénéficie au Mexique 

Il peut être surprenant de trouver une culture de blé dur de haute qualité dans la vallée de Yaqui, au Mexique. Située dans l'État de Sonora (au nord-ouest), la vallée est essentiellement un désert. Toutefois, grâce à l'irrigation, elle offre des conditions idéales pour la culture du blé, un blé unique, riche en protéines, utilisé partout dans le monde pour la fabrication de pâtes et de couscous, deux aliments peu présents au Mexique.

Le blé dur est un ingrédient précieux qui pousse sans doute au mauvais endroit. Au Mexique, il est abondant et utile, mais culturellement, il ne trouve pas sa place. En 1998, les agriculteurs de la vallée de Yaqui se sont retrouvés avec une abondance de blé dur, mais très peu de clients. Quelques années plus tôt, le gouvernement mexicain avait privatisé le marché des céréales, laissant les agriculteurs de blé dur assumer eux-mêmes les risques impliqués par l'exportation (le financement, la commercialisation et le transport). Non préparés à ces défis, de nombreux agriculteurs ont préféré vendre leurs récoltes aux marchés d'alimentation locaux pour une fraction de leur valeur réelle.

« Nous pouvons apporter des analyses de marché et une expertise logistique que ces agriculteurs auraient du mal à obtenir autrement. »

— Ben Smith, responsable de la division Grain, Cargill Northwestern Mexico

En parallèle, Cargill recherchait des moyens d'acheter et d'exporter des céréales en provenance du Mexique. Connue pour sa présence mondiale, l'entreprise a réalisé le potentiel que représentait le blé dur pour d'autres marchés alimentaires. Toutefois, Cargill rencontrait des difficultés à établir des relations au sein de cette communauté très unie. Ben Smith, directeur de la division Grain de l'entreprise dans le nord-ouest du Mexique explique : « Il s'agit d'une culture basée sur des coutumes et des traditions profondément ancrées. Il était difficile de convaincre les agriculteurs de faire affaire avec une grande société américaine qui cherchait à se lancer. »

Pour gagner la confiance des producteurs de blé dur, Cargill s'est associée avec l'Asociación de Organismos de Agrícultores del Sur de Sonora (AOASS), un groupe de sept coopératives appartenant à des agriculteurs. L'AOASS a convenu d'une transaction d'essai de 120 000 tonnes de blé dur, afin de déterminer si Cargill était un bon partenaire.

Après la commercialisation et la vente du blé, Cargill a présenté la transaction de manière totalement transparente : la manière dont elle avait géré les risques, les tactiques de commercialisation et de transport qu'elle avait utilisées, ainsi que les marges obtenues par Cargill. Cette honnêteté gagna le respect de l'AOASS, et les deux entités se lancèrent dans un partenariat durable. La collaboration aurait pour objectif d'exporter le blé dur dans différents marchés du monde, libérant les agriculteurs des problèmes liés à l'exportation, tout en augmentant leurs revenus individuels.

En plus de dix ans, Cargill a permis aux agriculteurs de blé dur mexicains d'exporter 500 000 tonnes de blé dur par an, améliorant leur rentabilité de plus de 3 millions de dollars chaque année. Loué par le gouvernement mexicain, le partenariat est désormais un modèle pour les agriculteurs du pays, illustrant combien des partenariats mutuellement avantageux et l'utilisation stratégique du marché ouvert peuvent être intéressants, et nourrir des personnes dans le monde entier.