A kialakuló együttműködést megédesíti a siker

Vanessa Santiago 18 éves volt, és éppen végzett a titkárnőképzőben, amikor 1988-ban átvette az édesanyja által 1977-ben indított, édességekkel foglalkozó mini vállalkozást. Nem azt tervezte, hogy a mályvacukor lesz a hivatása, a még tinédzser éveiben járó Santiago kinevezése a családi vállalkozás élére mégis meghatározó fordulópont volt a ma Guatemalan Candy Company vagy Guandy néven ismert vállalat életében.

1992-ben a Cargill kukoricaszirup-értékesítési képviselői meglátogatták a vállalkozást, amelyet Santiago termelési igazgatóként vezetett, az értékesítésért és marketingért felelős férjével, Gerardo Aranedával együtt. A Cargill-képviselők azt mondták, hogy az ő kukoricaszirupjuk segíthetne a Guandy mályvacukrok minőségének javításában és a vállalkozás sikeresebbé tételében. A Guandy a kukoricaszirupot egy mexikói beszállítótól vásárolta, de ez a szirup nem volt jó minőségű és nem volt megfelelő az állaga. Santiago két hordónyit kért a Cargill kukoricaszirupból kipróbálásra.

„Nagyon kicsik voltunk” – emlékezik vissza Santiago. „Azt mondtam: »Kérem, küldjék el ingyen. Díjmentesen.«” Emellett azt is kérte, hogy a kukoricaszirupot sárga, fehér vagy kék műanyag hordóban küldjék el, mert a vállalat a használt hordókat eladta, hogy visszanyerje kiadásai egy részét. A megrendelés után pár nappal megérkezett két hordó Cargill kukoricaszirup – kék hordóban. „Rögtön tudtam, hogy jó minőségű” – emlékezett vissza. „Jó volt a viszkozitása. Nagyon tiszta volt. A mályvacukor nagyszerű volt belőle. Azonnal felhívtam őket és mondtam, hogy szeretnék egy egész konténernyit (80 hordót). Ez hatalmas mennyiség volt nekünk.”

Az elkövetkező hét évben a Guandy minden évben egy-öt konténer Cargill kukoricaszirupot vásárolt. Ezen időszak alatt a Cargill két hétre egy élelmiszer-ipari szakembert küldött Guatemalavárosba, hogy a Guandy mályvacukrának receptjén dolgozzon. Ő átdolgozta a receptet és hozzáadott két Cargill keményítőt, jelentősen javítva a mályvacukrok ízét és minőségét.

A változtatás eredményei azonnal látszódtak. A Guandy bevétele azóta minden évben 25–40%-kal emelkedett. Jelenleg a vállalat 30 millió font (13 600 tonna) kukoricaszirupot vásárol a Cargilltól (hetente 50 konténernyit), és öt kontinens 50 országába exportál mályvacukrot és gumicukrot. A Cargill-hozzávalók 75%-át teszik ki a Guandy mályvacukroknak, amelyeket most már a Walmart latin-amerikai üzleteiben is forgalmaznak.

„Ahhoz, hogy valaki a Walmart beszállítója lehessen, szigorú minőség-ellenőrzéssel kell rendelkezni” – magyarázza Santiago. A Cargill öt minőség-ellenőrzési munkatársat küldött Guatemalába, hogy segítsenek az üzem HACCP („Hazard Analysis and Critical Control Points”, veszélyelemzés és kritikus szabályozási pontok) rendszerének felállításában, és ezt a feladatot mindössze egy hónap alatt teljesítették is. „A Cargill segítsége nélkül a Walmart nem akart volna velünk üzletet kötni. Mindenkinek elmondjuk, hogy a Cargill a beszállítónk. Ezzel ajtók nyílnak meg előttünk.”

Miután a Guandy mályvacukrok a Cargill segítségével bekerülnek a Walmart polcaira, a Guandy márkát Guatemala legjobb édességeként ismerik el.

Santiago meghatározása szerint a siker nem más, mint látványos üzleti növekedés, lelkes ügyfelek és egy olyan márkanév, mely egyet jelent a kifogástalan minőséggel; de siet elismerni a Cargill segítségét, melyet vállalkozása céljainak eléréséhez nyújtott: „Ahhoz, hogy valaki eljusson az üzleti élet »felsőbb köreibe«, olyan partnerrel kell rendelkeznie, mint a Cargill. A Cargill segítsége nélkül is ott lennénk vajon, ahol most vagyunk? Egyáltalán nem.”