Mengembangkan kemitraan menuju kesuksesan gemilang

Vanessa Santiago berusia 18 tahun dan baru saja lulus dari sekolah sekretaris pada tahun 1988 ketika dia mengelola bisnis permen kecil yang dimulai ibunya pada tahun 1977. Dia tidak bermaksud meniti karier di bidang marshmallow, namun pengangkatan Santiago muda menjadi kepala bisnis keluarga merupakan titik balik yang penting bagi perusahaan yang kini dikenal sebagai Guatemalan Candy Company, atau Guandy.

Pada tahun 1992, dua perwakilan penjualan gula jagung Cargill membantu bisnis ini, yang dijalankan oleh Santiago sebagai kepala operasi bersama suaminya, Gerardo Araneda, yang berperan menangani penjualan dan pemasaran. Dua perwakilan Cargill tadi mengatakan bahwa gula jagung mereka dapat membantu meningkatkan kualitas marshmallow Guandy dan menjadikan bisnis ini lebih sukses. Sebelumnya Guandy membeli gula jagung dari seorang pemasok di Meksiko, namun kualitas dan konsistensinya dirasa kurang. Santiago meminta pesanan percobaan sebanyak dua barel gula jagung dari Cargill.

“Kami sangat kecil,” kenang Santiago. “Saya bilang, ‘Tolonglah kirimkan barang itu untuk kami secara cuma-cuma. Tanpa biaya.’” Dia juga meminta agar gula jagung tersebut dikapalkan dalam drum plastik warna kuning, putih atau biru, karena perusahaan ini menjual drum-drum yang telah terpakai untuk menambal pengeluaran. Beberapa hari setelah pemesanan, dua drum gula jagung Cargill datang—dalam drum biru. “Saya benar-benar tahu kualitasnya bagus,” ingatnya. “Kekentalannya bagus. Itu sudah jelas. Marshmallow kami pun jadi bagus. Saya segera memanggil mereka dan berkata ingin memesan satu kontainer penuh (80 barel). Itu adalah jumlah yang besar buat kami.”

Beberapa tahun kemudian, Guandy membeli antara satu hingga lima kontainer gula jagung Cargill tiap tahun. Pada waktu itu, Cargill mengirimkan seorang ilmuwan makanan ke Guatemala City selama dua minggu untuk menggarap resep marshmallow Guandy. Dia menggarap ulang formulanya dan menambah dua pati Cargill, yang secara signifikan meningkatkan rasa dan kualitas marshmallow.

Hasil dari perubahan tersebut langsung tampak. Pendapatan Guandy meningkat antara 25 hingga 40% tiap tahunnya. Sekarang, perusahaan ini membeli 30 juta pound gula jagung dari Cargill—50 kontainer tiap minggunya—serta mengekspor marshmallow dan permen jelly ke 50 negara di lima benua. Bahan Cargill terkandung dalam 75% marshmallow Guandy, yang kini dijual di toko-toko Walmart di Amerika Latin.

“Untuk menjadi pemasok Walmart, Anda harus punya kendali kualitas yang ketat,” kata Santiago. Cargill mengirimkan lima orang pemantau kualitas ke Guatemala untuk membantu menerapkan sistem Hazard Analysis & Critical Control Points (HACCP) di pabrik, yang mereka tuntaskan hanya dalam satu bulan. “Tanpa bantuan Cargill, Walmart tidak akan mau berbisnis dengan kami. Kami bilang ke semua orang bahwa Cargill adalah pemasok kami. Kami dibukakan pintu.”

Setelah marshmallow Guandy bertengger di rak-rak Walmart berkat bantuan Cargill, Guandy dikenal sebagai permen terbaik di Guatemala.

Dengan mendefinisikan sukses sebagai pertumbuhan bisnis yang luar biasa, pelanggan yang puas dan nama merek yang senada dengan kualitas sempurna, Santiago segera mempercayai Cargill untuk membantu bisnisnya mencapai tujuan: “Anda harus memiliki mitra seperti Cargill untuk memasuki 'liga utama' bisnis. Apa kami akan menjadi seperti sekarang tanpa bantuan Cargil? Jawabannya 'tidak'.”