Rozwijanie współpracy, która przyniosła słodki sukces

W 1988 r. Vanessa Santiago miała 18 lat i właśnie skończyła szkołę dla sekretarek, gdy przejęła małą firmę produkującą słodycze, którą jej matka otwarła w 1977 r. Santiago nie zamierzała się zawodowo zajmować piankami, ale objęcie sterów rodzinnej firmy przez nastolatkę było punktem zwrotnym w historii przedsiębiorstwa, które obecnie nosi nazwę Guatemalan Candy Company, w skrócie: Guandy.

W 1992 r. firmę odwiedziła para przedstawicieli handlowych firmy Cargill, oferujących syrop kukurydziany. Santiago była wówczas dyrektorem operacyjnym, a jej mąż, Gerardo Araneda, nadzorował sprzedaż i marketing. Przedstawiciele firmy Cargill twierdzili, że ich syrop kukurydziany może podnieść jakość pianek Guandy i zapewnić marce powodzenie. Firma Guandy kupowała wtedy syrop kukurydziany od dostawcy z Meksyku, ale jego jakość i konsystencja nie były odpowiednie. Santiago poprosiła o dwie beczki syropu kukurydzianego marki Cargill na próbę.

„Nasza firma była bardzo mała” — wspominała Santiago. „Powiedziałam »Proszę o przesyłkę gratis. Bez opłat«”. Dodatkowo poprosiła, żeby syrop wysłano w żółtych, białych lub niebieskich plastikowych beczkach, bo jej firma sprzedawała puste beczki, chcąc odzyskać część poniesionych kosztów. Kilka dni po złożeniu zamówienia do firmy dotarły dwie beczki z syropem kukurydzianym marki Cargill — niebieskie. „Od razu zauważyłam, że to syrop wysokiej jakości” — wspomina Santiago. „Miał dobrą lepkość. Był bardzo przejrzysty. Pianki były doskonałe. Natychmiast do nich zadzwoniłam i powiedziałam, że zamawiam cały kontener (80 beczek). To była dla nas ogromna ilość”.

Przez kilka następnych lat firma Guandy kupowała rocznie od jednego do pięciu kontenerów syropu kukurydzianego marki Cargill. W tym okresie firma Cargill wysłała do Gwatemali na dwa tygodnie specjalistę ds. żywności, żeby udoskonalił przepis na produkcję pianek Guandy. Specjalista poprawił przepis i dodał dwie skrobie firmy Cargill, co znacznie polepszyło smak i jakość pianek.

Efekty tej zmiany były natychmiastowe. Przychody Guandy wzrastały od tamtej pory co roku od 25% do 40%. Obecnie firma kupuje od koncernu Cargill 30 mln funtów syropu kukurydzianego — 50 kontenerów tygodniowo — i eksportuje pianki oraz cukierki żelowe do 50 krajów na pięciu kontynentach. Składniki marki Cargill stanowią 75% składu pianek Guandy, które są obecnie oferowane w sklepach sieci Walmart w Ameryce Łacińskiej.

„Dostawcy sieci Walmart muszą prowadzić ścisłą kontrolę jakości” — dodała Santiago. Firma Cargill wysłała do Gwatemali pięciu pracowników kontroli jakości, żeby pomogli wdrożyć w zakładzie system HACCP; zadanie to wykonali w ciągu zaledwie miesiąca. „Gdyby nie pomoc koncernu Cargill, sieć Walmart nie chciałaby z nami współpracować. Zawsze mówimy, że zamawiamy w firmie Cargill. Ta nazwa otwiera nam drzwi”.

Z pomocą firmy Cargill pianki Guandy trafiają na półki sklepowe sieci Walmart a marka Guandy dostaje nagrodę dla najlepszych słodyczy w Gwatemali.

Definiując sukces jako efektowny rozwój działalności, szczęśliwych klientów i markę będącą synonimem nienagannej jakości, Santiago bez wahania chwali koncern Cargill za pomoc jej firmie w osiągnięciu celów: „Trzeba mieć takiego partnera jak Cargill, żeby wejść do biznesowej ekstraklasy. Czy bez tej pomocy osiągnęlibyśmy to, co mamy? W żadnym razie”.