El enfoque paciente abre el comercio en China

En 1969, Cargill pone la mira en un nuevo mercado: China. Se presentaba un sólido potencial para un nuevo negocio, pero las barreras culturales parecían casi infranqueables. Los estadounidenses, cuyo gobierno no había reconocido oficialmente a la República Popular de China, ni siquiera tenían permiso para visitar el país.

La empresa sabía que la paciencia era la clave para avanzar. Y aquí es donde aparece Jeremy Lang, un aventurero hombre de negocios que trabajaba para TRADAX, las operaciones internacionales de Cargill con base en Europa. Lang tenía pasaporte del Reino Unido, que reconocía al gobierno que regía China. La credencial le permitió viajar a China para asistir a la Feria del Cantón, una exposición de importación y exportación bianual de China, y uno de los pocos lugares donde los compradores extranjeros podían hallar vendedores chinos.

Jeremy Lang logró pasar la aduana de China, y comenzó a realizar viajes anuales a la Feria del Cantón, sentando las bases para el trabajo de Cargill en los mercados asiáticos.

Durante sus primeras visitas, Lang observó en la feria un panorama desorganizado y frustrante, pero estableció contactos y aprendió acerca de la cultura. En 1972, el presidente de los Estados Unidos, Richard Nixon, firmó el primer Comunicado Conjunto sino-estadounidense, que abrió el comercio entre China y Estados Unidos.

En julio de 1973, Lang fue convocado a Pekín para hacer la primera compra de granos chinos de Cargill. Allí, se reunió con un equipo de negociadores del gobierno y dedicó varios días a responder preguntas personales. En muchas culturas asiáticas, es costumbre primero establecer una relación personal antes de involucrarse en debates de negocios importantes.

El séptimo día de reuniones, el equipo finalmente habló sobre el tema de los granos. Tres semanas más tarde, llegaron a un acuerdo que incluía 500 000 toneladas de trigo. Luego, llevó cuatro semanas más acordar los términos de exportación. Finalmente, gracias a la perseverancia, la actitud calma y la extensa experiencia de Lang en China, el trato se cerró.

“Cargill es considerado uno de los inversores más destacados, lo que es primordial, porque China es una economía basada en la agricultura con escasez de alimentos. La operación integrada de manera vertical de la empresa se ajusta a eso como un guante”.
— Jeremy Lang, gerente general asistente de TRADAX

Forjándose sobre las bases de esos humildes comienzos, actualmente, el negocio de Cargill en China abarca muchos servicios e industrias, con un enfoque en el desarrollo de seguridad de los alimentos a largo plazo en todo el país.

Actualmente, Cargill supervisa la cadena de suministros desde los huevos hasta los pollos, y desde el alimento hasta el procesamiento, donde los pollos se crían en granjas de Cargill en la provincia rural de Anhui.

Y dado que China continúa creciendo económicamente, también lo hace la sociedad. Las últimas iniciativas de Cargill demuestran su compromiso con soluciones sostenibles a largo plazo para el mercado basado en la agricultura: ayudar a los productores a aprender mejores prácticas agrícolas, darles a los niños de las zonas más rurales mejor acceso a la educación, e implementar protocolos de seguridad de los alimentos de última generación en todo el negocio de aves de corral en expansión.