성공으로 이어지는 파트너십 형성

Vanessa Santiago의 어머니가 1977년 시작한 작은 캔디 사업을 인수했을 때 당시 그녀는 18살이었고 1988년 비서 전문 학교를 막 졸업했습니다. 마시멜로 분야에서 경력을 쌓지 않았지만, 10대였던 Santiago가 가족 기업의 대표가 된 것은 오늘날 과테말라 캔디 회사 또는 Guandy로 알려진 회사의 중요한 전환점이었습니다.

1992년 카길 옥수수 시럽 영업 담당자 2명은 회사 대표인 Santiago와 영업과 마케팅을 담당하는 그의 남편인 Gerardo Araneda가 운영하는 회사를 방문했습니다. 카길 영업 담당자는 옥수수 시럽은 Guandy의 마시멜로의 품질을 개선하고 사업을 더욱 성공시키는 데 도움이 될 것이라고 말했습니다. Guandy는 당시 멕시코의 공급업체로부터 옥수수 시럽을 구매하고 있었지만, 품질과 일관성이 부족했습니다. Santiago는 카길 옥수수 시럽 2배럴을 시험 주문했습니다.

Santiago는 "우리는 매우 작은 회사였습니다."라고 하면서, "그래서, '무상으로 보내줄 수 없을까요? 무료로요.'라고 말했지요."라고 회상했습니다. 또한 그녀는 회사가 일부 비용을 만회하기 위해 사용한 드럼을 팔았기 때문에 옥수수 시럽을 노란색, 하얀색 또는 파란색 플라스틱 배럴에 담아 보내달라고 요청했습니다. 주문한지 며칠 후 2배럴의 카길 옥수수 시럽이 파란색 배럴에 담겨 도착했습니다. 그녀는 "저는 품질이 좋다는 것을 바로 알았습니다."라고 하면서, "점도도 좋고, 매우 투명했습니다. 그것으로 만든 마시멜로는 우수했습니다. 저는 즉시 전화를 걸어 풀 컨테이너(80배럴)를 주문하고 싶다고 했습니다. 우리에게는 엄청난 양이었죠."라고 회상했습니다.

이후 몇 년 동안 Guandy는 매년 1~5개의 컨테이너 분량의 카길 옥수수 시럽을 구입했습니다. 이 기간 동안 카길은 Guandy의 마시멜로 제조법을 연구하기 위해 2주 동안 식품 연구원을 과테말라시티로 파견했습니다. 이 식품 연구원은 제조법을 개선하고 두 가지의 카길 전분을 추가하여 마시멜로의 맛과 품질을 대폭 향상시켰습니다.

그 변화의 결과는 즉시 나타났습니다. Guandy의 수익은 이후 매년 25~40%로 증가했습니다. 현재 이 회사는 카길로부터 3천만 파운드(매주 50개의 컨테이너)의 옥수수 시럽을 구매하고 5개 대륙의 50개국에 마시멜로와 젤리형 캔디를 수출하고 있습니다. 카길 원료는 Guandy 마시멜로의 75%를 차지하며, 마시멜로는 현재 남미 지역의 Walmart 매장에서 판매되고 있습니다.

Santiago는 "Walmart의 공급업체가 되려면 품질 관리가 엄격해야 합니다."라고 말했습니다. 카길은 공장에 HACCP(Hazard Analysis & Critical Control Points) 시스템을 구현하는 것을 돕기 위해 5명의 품질 관리자를 과테말라로 파견했고, 이들은 1개월 만에 완료했습니다. "카길의 도움이 없었다면 Walmart는 우리와 거래하려 하지 않았을 것입니다. 우리는 모두에게 카길이 우리의 공급업체라고 말했습니다. 그러자 우리를 거래업체로 받아주었습니다."

카길의 도움으로 Guandy 마시멜로가 Walmart에 납품된 후, Guandy는 과테말라에서 최고의 캔디로 인정받았습니다.

눈부신 비즈니스 성장, 만족한 고객, 완벽한 품질을 의미하는 브랜드 이름을 성공이라고 정의하는 Santiago는 그녀의 회사가 목표를 달성하도록 도와준 카길에 공을 돌렸습니다. "사업의 '메이저리그'에 진출하려면 카길과 같은 파트너가 있어야 합니다. 카길의 도움이 없었다면 우리는 어디에 있을까요? 상상도 할 수 없습니다."