Partnerschappen ontwikkelen die naar meer smaken

In 1988 was Vanessa Santiago 18 jaar oud en net klaar met de secretaresseopleiding, toen ze het kleine snoepbedrijfje overnam dat haar moeder in 1977 had opgericht. Ze was niet van plan een carrière in de marshmallows op te bouwen. Toen Santiago echter als tiener aan het hoofd van het familiebedrijf kwam te staan, betekende dit een ommekeer voor het bedrijf dat vandaag de dag bekend is als Guatemalan Candy Company, of Guandy.

In 1992 namen twee verkoopvertegenwoordigers van Cargill-maïsstroop contact op met het bedrijf. Dit werd gerund door Santiago als operationeel leidinggevende, samen met haar man, Gerardo Araneda, die over de verkoop en marketing ging. De Cargill-vertegenwoordigers vertelden dat hun maïsstroop de kwaliteit van Guandy’s marshmallows zou verbeteren en het bedrijf succesvoller zou maken. Guandy kocht altijd maïsstroop bij een leverancier uit Mexico, maar de kwaliteit en consistentie lieten te wensen over. Santiago vroeg om twee proefvaten Cargill-maïsstroop.

“We waren heel klein,” herinnert Santiago zich. “Ik vroeg of we ze gratis konden krijgen. Kosteloos”. Ze vroeg ook of de maïsstroop in gele, witte of blauwe plastic vaten geleverd kon worden, omdat het bedrijf de gebruikte vaten verkocht om iets van de kosten terug te verdienen. Een paar dagen nadat de bestelling geplaatst was, werden er twee vaten maïsstroop bezorgd, in blauwe vaten. “Ik wist onmiddellijk dat de kwaliteit goed was,” herinnert ze zich. “Het had een goede viscositeit. Het was heel helder. De marshmallows waren geweldig. Ik belde ze gelijk op om een hele container (80 vaten) te bestellen. Dat was voor ons een enorme hoeveelheid.”

De jaren daarop kocht Guandy één tot vijf containers maïsstroop van Cargill per jaar. In die periode stuurde Cargill een voedingswetenschapper naar Guatemala-Stad om twee weken aan het marshmallowrecept van Guandy te werken. Hij paste het recept aan en voegde twee zetmeeltypen van Cargill toe, waardoor de smaak en de kwaliteit aanzienlijk verbeterde.

De resultaten van de verandering waren direct merkbaar. Sindsdien is de opbrengst van Guandy ieder jaar met 25 tot 40% gestegen. Vandaag de dag koopt het bedrijf ruim 13,6 miljoen kg (30 miljoen Amerikaanse pounds) maïsstroop van Cargill, wat neerkomt op 50 containers per week, en exporteert marshmallows en winegumsnoepgoed naar 50 landen op vijf continenten. Guandy’s marshmallows bestaan voor 75% uit Cargill-ingrediënten en worden nu verkocht in Walmart-winkels in Latijns-Amerika.

“Om Walmart-leverancier te zijn moet je een strenge kwaliteitscontrole toepassen,” aldus Santiago. Cargill stuurde vijf mensen van de kwaliteitscontrole naar Guatemala om te helpen een HACCP-systeem (Hazard Analysis & Critical Control Points) in de fabriek te implementeren, wat ze in slechts een maand hebben volbracht. “Zonder de hulp van Cargill was Walmart niet met ons in zee gegaan. We vertellen iedereen dat Cargill onze leverancier is. Het opent deuren voor ons”.

Nadat Guandy marshmallows met behulp van Cargill in de schappen van Walmart belandt, wordt Guandy uitgeroepen tot beste snoepgoed van Guatemala.

Santiago heeft succes behaald met spectaculaire bedrijfsgroei, enthousiaste klanten en een merknaam die staat voor onberispelijke kwaliteit. Ze is Cargill dankbaar voor de hulp die ze heeft gekregen om haar zakelijke doelen te behalen. “Je hebt een partner zoals Cargill nodig om de top te bereiken. Zouden we zijn waar we nu zijn zonder de hulp van Cargill? Zeker niet”.