В Мексике растут прибыли от продажи особого сорта пшеницы

Высокое качество дурума, растущего в долине Яки (Мексика), не может не удивлять. Эта долина, расположенная на северо-западе штата Сонора, по сути представляет собой пустыню. Но благодаря ирригации она обеспечивает идеальные условия для выращивания дурума — уникального сорта пшеницы с высоким содержанием белка, который используется в разных странах для приготовления макаронных изделий и крупы кускус — продуктов, не особенно распространенных в Мексике.

Это ценный ингредиент, который, казалось бы, выращивается в неподходящем регионе. Он имеется в изобилии и полезен, но культурно несовместим с местными традициями. В 1998 году фермеры долины Яки оказались в ситуации, когда дурума очень много, а клиентов, которым он нужен, очень мало. Несколькими годами ранее правительство Мексики приватизировало зерновой рынок, в результате чего фермерам, выращивающие дурум, теперь нужно было брать на себя все риски, связанные с экспортом продукции, — финансовые, маркетинговые и транспортные. Неподготовленные к таким сложностям, многие фермеры были вынуждены продать свой урожай на местном рынке кормов за мизерную долю их реальной стоимости.

«Мы можем предложить фермерам анализ рынка и опыт в сфере логистики. Получить их иным способом для этих людей практически невозможно». —
— Бен Смит, руководитель зернового направления Cargill в Северо-Западной Мексике

А компания Cargill на тот момент искала способы покупки и экспорта зерновых культур из Мексики. Известная своим международным присутствием, компания видела огромный потенциал дурума на других продовольственных рынках. Однако Cargill было нелегко наладить отношения в сплоченной общине. Руководитель зернового направления Cargill в Северо-западной Мексике Бен Смит поясняет: «Это культура основывается на глубоко укоренившихся обычаях и традициях. Было тяжело убедить фермеров вести бизнес с крупной американской компанией, которая хотела наладить торговлю».

Чтобы добиться доверия фермеров, выращивающих дурум, компания Cargill стремилась наладить партнерские отношения с Ассоциацией сельскохозяйственных организаций Южной Соноры (AOASS), состоящей из семи фермерских кооперативов. AOASS согласилась на пробную сделку на 120 тыс. тонн дурума, чтобы оценить правильность выбора Cargill в качестве партнера.

После маркетинговых мероприятий и продажи пшеницы Cargill предоставила абсолютно прозрачное описание сделки: как выполнялось управление рисками, какие тактики маркетинга и транспортировки использовались и сколько удалось заработать. Благодаря такой открытости Cargill завоевала уважение AOASS, и между двумя организациями установилось прочное партнерство. Это сотрудничество должно было вывести дурум на рынки разных стран мира и избавить фермеров от забот, связанных с экспортными процедурами, одновременно увеличив их доходы.

И вот уже более десяти лет Cargill помогает мексиканским фермерам, выращивающим дурум, экспортировать 500 000 тонн дурума в год, причем рентабельность бизнеса ежегодно растет более чем на 3 млн долларов США. Поощряемое мексиканским правительством, это партнерство является сейчас образцом для фермеров страны, демонстрируя, как взаимовыгодное партнерство и стратегическое использование открытого рынка может принести очень большую пользу и накормить людей по всему миру.