建立合作关系，共同取得成功

1988 年瓦内萨•圣地亚哥 (Vanessa Santiago) 18 岁，刚从秘书学校毕业，涉世未深便接手了她母亲于 1977 年成立的小型糖果企业。她起初并未打算在棉花糖方面有所建树，但是青少年时期的圣地亚哥 (Santiago) 决心要把家族式企业发展壮大，这也成为公司发展的一个重要转折点，并最终推动成立了如今的危地马拉糖果公司，也称 Guandy。

1992 年，公司迎来了两名嘉吉的玉米糖浆销售代表，此时瓦内萨•圣地亚哥 (Vanessa Santiago) 任公司运营主管，她的丈夫热拉尔多·阿拉内达 (Gerardo Araneda) 负责销售和市场营销。这两名嘉吉代表表示他们的玉米糖浆可以提高 Guandy 棉花糖的质量，使他们把企业做大做强。Guandy 的玉米糖浆一直由一家墨西哥的供应商提供，但是无论是质量还是粘度都无法保证。圣地亚哥 (Santiago) 要求定购两桶嘉吉的玉米糖浆，试用一下。

“当时企业规模很小。”圣地亚哥 (Santiago) 回忆说，“我说：‘可不可以免费给我们发过来？你们承担运费。’”她还要求使用黄色、白色或蓝色的塑料桶盛运玉米糖浆，因为这样公司可以出售用过的桶，贴补部分费用。下订单后没几天，两桶嘉吉的玉米糖浆就到货了，使用的是蓝色桶。“我当时就看出来他们的玉米糖浆质量很好。”她回忆说，“糖浆很粘稠，也很干净。生产出的棉花糖味道好极了。我赶紧与他们联系，又定购了一整集装箱（80 桶）糖浆，当时这对我们来说真是一笔大生意。”

接下来几年里，Guandy 每年会从嘉吉购买 1 到 5 集装箱的玉米糖浆。在此期间，嘉吉派遣一名食品专家前往危地马拉市，进行为期两周的 Guandy 棉花糖配方研究工作。他对配方进行了修改并添加了两种嘉吉淀粉，显著改善了棉花糖的口味和质量。

配方的更改收到了立竿见影的效果，Guandy 的收入从此以每年 25% 到 40% 的速度上升。如今，该公司每周要从嘉吉购买 3,000 万磅（50 个集装箱）的玉米糖浆，生产的棉花糖和橡皮糖远销五个大洲的 50 个国家/地区。Guandy 棉花糖 75% 的配料由嘉吉提供，现在已进驻拉丁美洲的沃尔玛商场。

“要成为沃尔玛的供应商，我们必须要通过严苛的质量考核。”圣地亚哥 (Santiago) 说。嘉吉派遣五名质量控制部门的员工前往危地马拉，帮助他们在该工厂实施危害分析与关键控制点 (HACCP) 系统，整个过程只用了一个月就完工了。“如果没有嘉吉的帮助，我们根本无法争取到沃尔玛与我们合作。我们逢人便说嘉吉是我们的供应商，这一举动还真起作用了。”

Guandy 棉花糖在嘉吉的帮助下成功进驻沃尔玛，这也使 Guandy 公司得到认可，成为危地马拉最好的糖果商。

圣地亚哥 (Santiago) 认为成功就是要有长远的企业发展前景、忠实的客户以及代表无可挑剔的产品质量的响亮品牌，很快她认识到正是嘉吉帮助她的企业实现了自己的目标：“要想成为行业的‘领头羊’，必须要有像嘉吉这种合作伙伴。如果没有嘉吉的帮助，我们能取得现在的成就吗？毫无希望。”